Seit Jahrzehnten liefert das stabile Channel-Geschäft unserem Unternehmen Wachstum und Profitabilität. Weltweit haben über 500 autorisierte DocuWare-Partner (ADPs) in mehr als 70 Ländern unsere On-Premises-Lösungen installiert. In 2012 konnten sie ihr Portfolio um ein Cloud-Angebot erweitern. Nach anfänglicher Skepsis ist der Verkauf von DocuWare Cloud mittlerweile eine echte Option im bestehenden Vertriebskanal – wir haben hart daran gearbeitet, die beste Lösung sowohl für unsere Partner als auch für unsere Kunden zu entwickeln. Der Aufwand hat sich gelohnt: Inzwischen hat rund die Hälfte der Partner im Durchschnitt drei Cloud-Projekte realisiert. Der Vorteil für uns als Hersteller ist, dass über den indirekten Vertriebskanal auch Kunden gewonnen werden, die uns zuvor nicht kannten.
Die Grafik zeigt die heterogene DocuWare-Partnerlandschaft. Im Jahr 2016 hatten wir sowohl autorisierte Vertriebspartner, die verstärkt Cloud-Systeme verkauft haben, als auch solche, bei denen der Anteil an traditionellen On-Premises-Systemen überwog. Der Großteil der Partner ist sehr ausgeglichen und verkauft mittlerweile beide Systeme mit Erfolg.
„Wie verdiene ich Geld damit?“
Das Preismodell unterscheidet sich allerdings grundlegend von dem der On-Premises-Systeme. Zwar haben Partner keinen zusätzlichen Lernaufwand, doch infolge des deutlich geringeren Installations- und Wartungsaufwands lässt sich – zumindest initial – manchmal weniger mit Consulting-Dienstleistungen verdienen. Langfristig gesehen ist eine Cloud-Lösung für den Vertriebspartner aber deutlich lukrativer, da er mit festen, wiederkehrenden Einnahmen rechnen kann.
Um die anfänglich niedrigeren Einnahmen zu kompensieren, bietet DocuWare seinen Partnern langfristige Verträge mit attraktiven Margen an. Das einfach gestaltete Preismodell unterliegt einer ständigen Überprüfung, um für alle Seiten das Optimum zu garantieren.
„Wer stellt die Lösung bereit?“
Natürlich trat und tritt die Frage nach dem physischen Standort des Systems auf. In einem traditionellen Vor-Ort-Rechenzentrum unterstützen die Partner ihre Kunden beim Management von Business-Anwendungen, Hardware, Speichermedien und dem Netzwerk. Beim Hosting des Cloud-Systems setzen wir auf Microsoft Azure. Partner müssen bei der Implementierung nur noch die Anbindung über einfache APIs herstellen.
Inzwischen sehen unsere Partner nicht mehr nur die wiederkehrenden monatlichen Einnahmen, sondern auch den deutlich geringeren Aufwand, den die Verwaltung von Cloudsystem und Hardware erfordert – eine Win-Win-Situation für alle Seiten.
„Wie schaffe ich ein profitables Geschäftsmodell?“
Bei einem Ausbau des Dokumentenmanagement-Systems muss ein Partner mit dem Kunden keine neuen Verkaufsgespräche über Zusatzmodule führen, da es sich hier um ein Komplettsystem handelt. Eine Erweiterung erfolgt somit schneller und man verdient mittelfristig auch mit dem Verkauf weiterer Professional Services gut.
„Wie erhöhe ich meinen Umsatz?“
Die Partner müssen sich einerseits neu orientieren und den Verkauf von Lizenzen erhöhen. Das dürfte ihnen aber nicht schwerfallen, da viele Unternehmen vor der hohen Investition in ein On-Premises-System zurückschrecken. Es gilt, diese Unternehmen von den (Kosten-)Vorteilen einer Cloud-Lösung zu überzeugen und dadurch die Kundenbasis deutlich zu vergrößern. Auch Bürofachhändler können ihre Kunden durch den Verkauf von Cloud-Systemen stärker an sich binden, wenn sie diese beispielsweise von der einfachen Einbindung der in Unternehmen vorhandenen Kopierer überzeugen.
Die Cloud ist die Zukunft
DocuWare-Lösungen für intelligente Dokumentenverwaltung und digitale Workflows verleihen Mitarbeiterproduktivität und Business-Performance neue Dynamik. Als leistungsstarke Cloud-Dienste ermöglichen sie die Digitalisierung, Automatisierung und Transformation aller Geschäftsprozesse, ohne Kompromisse. In den vergangenen Jahren haben Kunden diese Flexibilität gefordert – heute haben unsere Partner eine Lösung und generieren damit neue Umsatzströme. 
