Los cambios recientes en el mundo de las ventas de automóviles van desde la generalización de las compras por Internet y las nuevas normativas sobre protección de datos, hasta la disminución de la fidelidad de los clientes y las grandes expectativas de éstos en cuanto a ventas y servicio. Si quieres seguir siendo competitivo, ¡empieza aquí!
En este post, explicaremos formas probadas de atraer a más compradores potenciales a tu concesionario y retener a tus clientes actuales.
Indice
- Breve introducción al social selling
- Crea o actualiza tu perfil de empresa en Google
- Saca el máximo partido a tu página web
- Las opiniones online realmente importan
- Establece alianzas con otros negocios locales
- Aprovecha un sistema de gestión de documentos
- Conclusión
Breve introducción al social selling
El social selling consiste en utilizar tus redes sociales para encontrar al público adecuado, establecer relaciones de confianza y, en última instancia, alcanzar tus objetivos de ventas. Construir y mantener relaciones es más fácil dentro de una red en la que tú y tus clientes confían.
Puedes encontrar y conectar con tu público objetivo de forma más eficaz a través de internet que utilizando las técnicas de venta tradicionales. Tener presencia en Google para empresas, LinkedIn, X (antes Twitter), Facebook, YouTube y otras redes sociales es una forma directa de que los compradores potenciales encuentren tu empresa. ¿Empezamos?
Conoce en qué plataformas de redes sociales están activos tus clientes potenciales y sé activo en esos espacios. Empieza investigando las cuentas sociales de tus competidores para averiguar qué vehículos presentan y hacerte una idea del tipo de clientes potenciales que atraen.
Los concesionarios de automóviles suelen obtener buenos resultados en YouTube, Facebook e Instagram porque estas plataformas están orientadas a presentar fotos atractivas y otros contenidos visualmente interesantes. Merece la pena explorar YouTube si tienes recursos para crear videos atractivos.
Según una encuesta realizada por YouGov en 17 mercados del mundo, el 31% de los encuestados se conectan a través de dispositivos electrónicos y confían en las reseñas de las redes sociales para comprar coches y España se encuentra en el puesto número seis con un 33%. Otro estudio reveló que el 90% de los compradores de coches consultan internet para la compra de su automovil, donde los canales más recurrentes fueron las redes sociales (30%), YouTube (24%), webs de internet (23%) y webs de anuncios clasificados (19%).
Nuestro ebook, "Eliminación de los procesos con papel en 90 días", ofrece a tu empresa un plan para convertir los procesos basados en papel en flujos de trabajo digitales y desbloquear la productividad de los empleados.
Crea o actualiza tu perfil de empresa en Google
Tu perfil puede ser la primera impresión que tengan los posibles clientes sobre tu empresa cuando busquen un concesionario en tu zona. Si mantienes tu información actualizada, hay más posibilidades de que la gente decida hacer negocios contigo. Estarán familiarizados con tu concesionario y tendrán la oportunidad de leer tus opiniones positivas en Google.
Google para empresas proporciona un sencillo panel de análisis llamado Insights (Estadísticas). Puedes utilizarlo para hacer un seguimiento de las palabras clave que la gente busca para encontrarte y así comprender mejor cómo conecta tu empresa con los clientes. El panel también te muestra el porcentaje de personas que encontraron tu negocio buscando el nombre de tu empresa en comparación con las que buscaron tus productos o servicios.
Saca el máximo partido a tu página web
La web de tu concesionario es tu sala de exposición digital. Asegúrate de que sea fácil de usar, visualmente atractiva y ofrezca fotos e información sobre tu catálogo y tus servicios. Considera la posibilidad de invertir en un diseñador web profesional que pueda crear un diseño adaptable, una navegación sencilla y la integración con tu software empresarial.
Además, optimizar tu web para los motores de búsqueda aumentará el tráfico orgánico y atraerá más visitantes a tu página. El tráfico orgánico se refiere a los visitantes que llegan a tu web desde fuentes no remuneradas como Google o Bing, en lugar de a través de publicidad de pago, eventos o campañas de email marketing. El marketing digital que se centra en mejorar el tráfico orgánico se denomina Optimización para Motores de Búsqueda (SEO).
También puede ser útil contratar a un consultor SEO para mejorar tu posicionamiento en Google y otros motores de búsqueda. Dominar el SEO es complejo debido a los cambiantes algoritmos de los motores de búsqueda, la feroz competencia por los primeros puestos y las sutilezas de la optimización de palabras clave. Si quieres entender mejor el SEO por ti mismo, Google Analytics es una herramienta gratuita que te permite rastrear y analizar los datos del sitio web.
Las opiniones online realmente importan
Las reseñas online tienen un papel destacado en el marketing digital porque influyen en las decisiones de compra. Animar a los clientes satisfechos a dejar opiniones positivas y responder rápidamente a las negativas puede mejorar significativamente la reputación de tu concesionario.
Sé específico cuando pidas a los clientes que escriban una opinión. Quieres que sus comentarios te diferencien describiendo por qué la experiencia de compra o servicio de reparación es tan especial.
Incluso puedes invitar a clientes satisfechos a opinar sobre tu negocio mientras están en tu concesionario, colocando una tablet en tu sala de exposición o en la sala de espera del área de servicio. Por ejemplo, mantén tu página de Google for Business abierta en una tableta y anima a los clientes a expresar sus opiniones al momento.
Establece alianzas con otros negocios locales
Dedica tiempo a establecer relaciones con otras empresas de tu comunidad. Céntrate en asociarte con empresas que complementen tus servicios, como aplicaciones de viajes compartidos, instaladores de equipos de sonido, lavaderos de coches y compañías de seguros. Puedes encontrar oportunidades para realizar promociones conjuntas que beneficien a los clientes de ambas empresas y explorar las ventajas de la publicidad recíproca, como incluir sus anuncios en tu web mientras ellos hacen lo mismo por ti.Aprovecha un sistema de gestión de documentos
Con DocuWare, puedes digitalizar las carpetas de los contratos para que todos los implicados encuentren rápidamente lo que necesitan. Crea listas de comprobación precisas y automatizadas que muestren cuándo faltan documentos. Finanzas y Seguros ya no tendrá que lidiar con formularios y contratos faltantes o mal archivados que ralentizan el proceso de reserva. Puedes agilizar aún más este proceso utilizando firmas electrónicas.
DocuWare también simplifica el seguimiento de los pedidos e historiales de reparación y permite identificar rápidamente las situaciones excepcionales que requieren más atención. También te ayuda a realizar un seguimiento y cerrar acuerdos de capital más rentables mediante el análisis de datos de clientes y correos electrónicos personalizados. Las listas de tareas automatizadas y las notificaciones por correo electrónico aumentan el rendimiento del personal y los responsables de la toma de decisiones tienen una visión global de los asuntos empresariales. Los formularios, solicitudes de préstamo, contratos y demás documentación se rellenan digitalmente, y sólo puedes imprimir una copia, que es para el cliente.
Conservación y borrado seguros
El entorno normativo es cada vez más estricto. Es importante no conservar documentos que contengan información personal más allá de su periodo legal de retención. Es extremadamente difícil hacer un seguimiento de esto y cumplir la normativa sin la digitalización. Si te hacen una auditoría y esta información confidencial no se almacena de forma segura o se conserva demasiado tiempo, el resultado son multas sustanciales que se cobran por documento.
Con DocuWare, todos los registros que contienen información confidencial se almacenan en un lugar seguro y los empleados no autorizados no pueden acceder a ellos. Sin embargo, están disponibles inmediatamente si los necesitas. También puedes limpiar los archivos automáticamente cuando termine su periodo de retención y mantener un registro de auditoría de lo que se ha eliminado.
Mejora la experiencia del cliente
Para competir exitosamente con las compras online, los concesionarios buscan nuevas formas de diferenciarse y añadir valor a la experiencia presencial. Los clientes de hoy en día esperan la comodidad y eficiencia que proporcionan el papeleo digital y la firma electrónica. Se frustran fácilmente si pasan demasiado tiempo en tu concesionario. Satisfacer sus elevadas exigencias se traduce en una mayor fidelidad a la marca, compras en un futuro y críticas positivas.
Con DocuWare, te resultará más fácil mantener el contacto con tus clientes después de la venta. La personalización y las ventajas bien pensadas ofrecen una forma eficaz de destacar. Por ejemplo, DocuWare puede configurarse para que notifique automáticamente a su vendedor cuando un cliente de alto valor acuda a una cita de servicio. Entonces, el empleado puede estar disponible para recibirlos. Si el concesionario tiene una cafetería, puede incluso llevar un registro del pedido de café de un cliente y entregarlo en la sala de espera.
Auto Schubert calcula un ahorro de 60-70 días laborables al año
Auto Schubert es uno de los mayores concesionarios Toyota de Alemania. La empresa vende unos 1.500 coches nuevos y 1.000 vehículos usados al año. Antes de DocuWare, el expediente de venta, que contiene todos los documentos relacionados con una transacción, se archivaba en un papel que viajaba de una mesa a otra. Muchos departamentos contribuyen y revisan el contenido de un expediente de compra para asegurarse de que está completo antes de que el cliente salga con el vehículo del concesionario. Todos, desde ventas hasta finanzas y seguros, facturación y control de inventario, participan en el proceso. Si la documentación no está completa, no se puede realizar la venta. Gracias a la digitalización, preguntas como si un contrato de leasing incluye el gancho de remolque que pidió el cliente, tardan segundos en responderse. Comprobar si se ha firmado un contrato o si se ha aprobado un préstamo puede hacerse en segundos.
El Director General, Jörg Schubert, calcula que se dedicaba una media de diez a quince minutos por coche sólo para buscar documentos en papel. Calculado a lo largo del año, ¡esto significa 60-70 días laborables para 2500 vehículos!
Conclusión
Los días de largo papeleo y las firmas manuales están en vías de extinción, siendo sustituidos por la eficacia y comodidad de los procesos digitales. Los sistemas de gestión documental ofrecen la comodidad de los formularios digitales, una potente búsqueda online y firmas electrónicas. Un DMS agiliza el proceso de compra para reducir el tiempo que el cliente pasa en tu concesionario, al tiempo que minimiza los errores humanos.
Los concesionarios con visión de futuro implementan nuevas tecnologías, exploran distintos enfoques de marketing y ofrecen experiencias únicas al cliente con servicios especializados. Con DocuWare, se crea una infraestructura digital eficaz que reduce costes y libera al personal del concesionario, para que dedique más tiempo a cultivar las relaciones con los posibles compradores y los clientes actuales.
